O dia em que o PayPal pagou pra ver.

O dia em que o PayPal pagou pra ver.

Quem vê os dias de glória de uma das maiores plataformas de pagamentos online
nem imagina seus dias de luta. O PayPal tinha um desafio comum a tantas outras
bilhões de empresas do planeta: ampliar seu número de clientes. E tão comum
quanto a meta foram as tentativas: investimento em publicidade, acordos com
grandes bancos e outras formas de parceria.

Sempre um novo obstáculo mostrava o que era inevitável ignorar: velhas fórmulas
não trariam resultados inéditos, dando razão a Jay Elliot, então vice-presidente da
Apple, em seu livro The Steve Jobs Way: iLeadership for a New Generation: “Nas
empresas, nada é tão cegante quanto uma estratégia, uma abordagem ou uma
linha de produtos que funcionou antes. O sucesso pode ser autodestrutivo se levá-
lo à rotina de se repetir.”

Só depois de muita imersão chegaram à ideia de focar na parte mais sensível do ser
humano.

Oferecer dinheiro não parecia a estratégia mais óbvia. Pelo contrário. Parecia até
fora de cogitação. Mas era fora da curva. No Programa Indique e Ganhe, os
usuários receberiam US$ 10 só para serem clientes PayPal, e os mesmos US$ 10
eram entregues para clientes que indicassem novos. Certo, só o crescimento diário
girava em torno de 7% a 10%. De crescimento. DIÁRIO. Até aí, tudo bem.

Só que dar dinheiro para 100 milhões de pessoas tem, digamos, o seu custo. Nesse
caso foi o de ANULAR o faturamento, já que cada cliente custava US$ 20 ao PayPal.
Simples assim.

Era necessário mais que divulgar a vantagem de participar do programa. A empresa
precisava fazer com que o uso dos serviços fosse relevante e frequente. Ou seja,
era preciso mais engajamento do que adesão por parte dos clientes.

Foi aí que a empresa então introduziu um bônus por indicação aos vendedores. O
que fez com que estes trouxessem novos vendedores e novos compradores.

Aí foi só correr pro abraço, porque a iniciativa criou um ciclo entre compra e
venda, atendendo a necessidade de TODOS OS USUÁRIOS, enquanto impulsionava o
próprio crescimento e cumpria seu objetivo.

O PayPal visualizou o que muitos custam a perceber – ou não percebem nunca. Sair
do lugar comum pode soar clichê, mas é mais eficiente do que insistir no clichê.
Seja em empresas de grande porte, seja no crescimento pessoal. Ponto pro PayPal.
Ponto pra quem faz diferente.

Rodrigo Quesado
CEO da Avante.